דף הבית >> ספריה >> רשימות >> לנצח בכל מחיר


 
    לנצח בכל מחיר
 

ד"ר דן יניב

 
 
25.4 מיליארד דולר.
זה המחיר שהציעה בדצמבר 2004 חברת Johnson & Johnson עבור רכישת חברת Guidant, יצרנית מכשור רפואי. זמן קצר אח"כ הודיעה Guidant על הכוונה להחזיר 170,000 קוצבי לב למפעליה, ובעקבות כך איימה J&J למשוך את הצעתה, ולבסוף חזרה עם הצעה מוקטנת של 21.5 מיליארד דולר. לפתע, Boston Scientific, יריבתה מזה זמן של J&J, הציעה 24.7 מיליארד דולר עבור Guidant. צעד זה עורר מאבק סוער של הצעות והצעות נגד, וזאת למרות החמרת הדוחות הכספיים והציבוריים של Guidant.
בסופו של דבר הסתיים המאבק בינואר 2006, עם הצעה בסך 27.2 מיליארד דולר מצד Boston Scientific, מיליארד ושמונה מאות מיליון דולר יותר מההצעה הראשונית של J&J.
האם העסקה היתה טובה? ביוני 2006 נאלצה Boston Scientific להחזיר 23,000 קוצבים, ולהאיץ בעוד 27,000 מטופלים שכבר הושתלו בהם הקוצבים, להתייעץ עם רופאיהם. מחיר מניית Boston Scientific שהיה 25$ בתחילת ההתמודדות, צנח אל מתחת ל- 17$. העיתון Fortune כינה את רכישת Guidant כגרועה ביותר אחרי הרכישה המפורסמת של Time Warner ע"י AOL.  
 

מקרה זה מדגים החלטות עסקיות מוטעות העשויות להתרחש שעה שמנהלים ומנהיגים בכירים מוּנַעים מתחרות המעתיקה את המטרה מ-מיקסום ערך הקנייה ל-הבסת היריב בכל מחיר. הצירוף של הון גדול, לחץ זמן, "זרקור" תקשורתי/ציבורי ויריבות עזה – מייצרים רמות עוררות גבוהות המתבטאות בתורן בהחלטות כלכליות לא חכמות.
התשוקה לנצח בכל מחיר חזקה במיוחד כאשר היריב נתפס כשטן בהתגלמותו ולעומתו ה"אני" - כולו כוונות טובות וענייניות. במקרים אלו, כדאי לזכור שהמתחרה הוא פשוט צד אחר עם אינטרסים משלו. הוא כנראה חכם כמוך, רציונלי במידה ואמוציונאלי לעיתים. והוא רואה בך את השטן.

ברור שקשה לשלוט ברגשות כלפי היריב אולם אימוץ הפרספקטיבה שלו, עשוי לקדם קבלת החלטות שקולה ורציונלית, אפילו בתחרויות קשוחות. "כניסה לנעליו" של השני מכונה בשפת הפסיכודרמה 'חילוף תפקידים' והיא נעשית בפועל, בקימה ממקום מושבך והתיישבות בכסאו של האחר. פעולה מוחשית כזו, יותר מבאופן דמיוני, מקילה על הכניסה לְתפקיד אחר שאינו "אני", מאפשרת קיום דיאלוג כמו-מציאותי עם הצד השני, ופותחת פתח למגוון התערבויות הנחייה היכולות לקדם ולהציע תובנות. שלא כמו בחיים עצמם, הפסיכודרמה מאפשרת לעשות טעויות וללמוד מהן, בלי לשלם את המחיר.

דרך אחרת "לדלל" את אפקט היריבות היא לכמת בשלב מוקדם, בטרם נכנסת היריבות התחרותית למשחק, כמה את/ה מוכן/ה להפסיד כדי "לנצח". הדבר כרוך בזיהוי לא רק של יתרונות העסקה (נכסים, שיתופי פעולה, הגדלת מוניטין ועוד) אלא גם של המחירים שאת/ה מוכן/ה לספוג בשם הגאווה והאגו.

שימוש מושכל כזה במודעות עצמית ובאמפטיה, מעניק ידע שיאפשר ניהול מוצלח של פולמוסים משפטיים, מכירות פומביות או מו"מים למיניהם, תוך השקעת האנרגיה התחרותית במקרים בהם מתקיים יתרון אמיתי והרחק ממקומות בהם הנצחון מגיע במחיר גבוה מדי. 
 
 

   
לייבסיטי - בניית אתרים